地推的概念丨地推俠

發表時間:2020-04-15 09:18作者:地推俠

推廣普通話的重要意義:

我國是多民族、多語言、多方言的人口大國,推廣普及普通話有利于增進各民族各地區的交流,有利于維護國家統一,增強中華民族凝聚力。

                                                        一     地推概念

      地推是地面推廣或者可以稱地毯式推廣,它是與空中及網絡傳媒相對的概念,在品牌或者產品推廣階段是相互結合的兩種推廣方式,簡單說就是促銷員以及宣傳員,要在街面進行工作的人員。

                                                        二   地推的現狀

       地推其實很早就有了,也不是互聯網才有的。只是由于互聯網的出現,才出現爆發式。舉個簡單的案例,之前超市的推廣活動,發傳單,可以說是C端地推。以及一直以來那些做上門推銷的,如果是面對商家B端的就是最早的B端推廣。

      大部分早起互聯網的都是“自營”的,大家可能經常聽到一個詞“鐵軍”。阿里的中供鐵軍,以及美團鐵軍等等,可以說是地推人的黃埔軍校,現在的很多公司都是以此為藍版。

      眾包的地推團隊,或者說外包的。其實很早之前都有的,術業有專攻嘛。只是最近移動互聯網出現的時候才興起。有天時地利人和的助推,很多互聯網公司很容易融到錢,有錢可以燒錢搞數據再去融錢,這個就不深聊。

       現狀是,最近經常聽到很多創業的朋友和投資的朋友說到一個詞,資本寒冬。個人理解感受不深,但是我能感受在地推行業,現在新公司新項目對推廣越來越謹慎。把控越來越嚴,說明行業趨于理性,是挑戰也是機遇!

                                                       三   地推分類

其實,上面已經有說過地推的分類。

第一類:是面向C端消費者推廣的地推。比如:地鐵站的派傳單、小區搭個臺的地推,借貸寶、公眾號掃描關注。


第二類:是面向B端商戶推廣的地推。比如:美團購和外賣尋找商家合作。

區別,C端地推相對簡單容易推廣,只需要簡單的介紹或者給點小利(小禮品)合作相對簡單消費者認可現場即可成功。B端需要跟商家溝通談判,不易一次性成交。有的需要幾次跟進。有些還需要簽相應合作協議或者合同。

關聯,一般公司只是單方推廣,比如,訂貨寶只是推廣給B端商家使用、一些微信公眾號需要C端消費者掃描關注。一些平臺公司,可能兩邊都需要。比如美團、支付寶收錢碼既要B端商家也需要推廣C端消費者,可能同時推廣也可以分開推廣。有些B端需要線下推廣,C端他們可以線上廣告推廣。

                地推引流比銷售更重要

1.大部分的微商做地推都是為了低成本吸引目標客戶,實際上通過地推現場產生的業績是非常少的,更重要的價值在于引流。線上引流渠道的成本已經超過100元/個,通過地推甚至可以免費吸引精準客戶,如果一場地推能夠吸引50個精準客戶,相當于已經產生了超過5000元的價值了。

在地推的過程中應該重視客戶數據,因為客戶數據即價值。

在什么地方推廣?

發出去多少物料?

增加了多少好友?

峰值人數是多少?

成交金額是多少?

2、什么城市地推最有效?

四五線城市的效果比一二線城市好很多,因為一二線城市管控嚴格,一二線城市客戶基本上已經被洗了無數次。1000張宣傳單,在一二線城市可能是石沉大海,但是在四五線城市卻能夠激起千層水花。當然還要結合這個城市的風俗,人員分布等情況而定。

3、地推不是萬能的,但沒有地推萬萬不能。

地推是最接地氣的銷售引流方式,因為你可以直接接觸到客戶,面對面的接觸,最直接的交流,能夠建立信任。地推雖好,但不要認為地推是萬能的,不要認為做好地推微商就能做好了,地推只是銷售的一種渠道,引流的一種方式,要把微商做好,還需要把各方面都做好,考驗的是綜合運營能力。

4、引流帶來三大好處。

精準度高:線上獲取成本越來越高,通過地推能夠夠低成本找到精準客戶。

信任度高:線上聊千句不如線下見一面,通過面對面互動,能快速拉近客戶的距離,客戶對產品,對你的信任度會更高。

知名度高:地推在本地城市能快速形成擴散,團隊和產品在當地的知名度就會越來越高。   做好地推引流的需要。

1、做好引流信念。

地推即銷售,任何的銷售都不可能一帆風順,難免會遇到客戶的拒絕和刁難,所以說地推人員的信念是非常關鍵的,直接影響銷售結果。

要有堅定不移的信念:在客戶面前要有超強的自信,對產品、對品牌、對公司、對自己的自信、你的自信直接決定銷售成敗。

要有越挫越勇的信念:把每一次銷售當做鍛煉的機會,把每一次銷售當做提升的機會,不怕失敗。

要有不怕拒絕的信念:把客戶的拒絕當做成長的肥料,每拒絕一次,你就離成交近了一步。

2、引流的主題。

做地推前首要思考的問題就是地推的主要目的,明確了目的,整場布局才好做規劃。是以零售為主、還是為了做引流造勢,目的不一樣,活動方案也不一樣。

再確定主題,也就是整個地推方案,方案決定活動是否吸引人,是否能夠把活動引爆。比如關注送禮品、體驗裝免費送、推薦朋友領獎品、點贊活動。

現場活動優勢在哪?

促銷優勢體現在有優惠、有贈品、有好的銷售策略;

促銷活動的成敗,是對品牌的考驗,對代理的考驗,也是對銷售團隊的考驗。

(1)以公司名義做宣傳,可信度更高;

(2)制定優惠政策,如買面膜送水光針;

(3)準備小禮品,如加微信送一片面膜;

(4)準備抽獎箱,購買滿X即可參與抽獎。

(5)為了現場氛圍更好,在活動現場可以適當找幾個人當托兒,提前套好話術,現金成交誘導購買;如:我朋友向我推薦過XXX,說用著很好,早都想買了,現在還送護手霜啊,真劃算,給我來一個。

(6)不斷引導客戶,摸清其內在需求,適時給予禮品鼓勵購買。準備一些圖片形式的客戶見證,打印出來,刺激客戶消費;如使用XXX產品后,色斑、痘痘之類不見了,并且最好選擇朋友圈都發過的,直接截圖,可信度更高。

(7)介紹朋友現場成交的,送介紹人產品;如:介紹朋友購買面膜的,加送護手霜一只或獎勵現金紅包。

3、引流人員的分配。

做地推最好是組團,這樣更能高效的把細節工作做好,團隊要分工明確,找準自己位置。

(1)建議4-5個代理組隊地推,提前組建好本地化團隊。

(2)分工明確,各司其職:發宣傳單,介紹產品,發放贈品,引導客戶,拍照填資料等。

(3)地推考驗的是團隊協作能力、發揮的是團隊精神。

(4)地推過程中越付出越成長,付出越多吸收的經驗越多,成長越快。

(5)成交的單子可以平均分配給每個人,按每個人的級別進行結賬,或者每次給專人做銷售引流,輪流做。

(6)專業知識是地推的致勝法寶,代理要學會靈活使用產品專業知識,來回答客戶的問題,打消客戶的種種顧慮,使客戶心理砝碼傾向于產品并產生購買欲望或代理欲望。代理地推前必須熟悉公司產品特點、價格、代理制度、模式政策等,這是成交的前提。

團隊內部PK:

設定合理的激勵機制,如銷售第一名獲得現金紅包獎勵,第二名獲得5盒產品獎勵;以及名譽的晉升,如優秀代理稱號。

4、引流那選的場地。

客戶在哪里?

客戶就在身邊,但真正消費的客戶是誰你卻不知道;

地推前需要采用不同的手段來宣傳,覆蓋用戶群體;

傳播途徑決定傳播面積和客戶人數;

宣傳內容的好壞決定對活動的吸引和參與度。

建議:

(1)提前宣傳,如發宣傳單,游車宣傳、游街宣傳等;

(2)宣傳內容要直白,讓人一聽就心動。

場地的選擇是產品擺放,人流聚集,促銷規模大小的相互綜合結果;

要了解當地客戶的生活習慣,聚集特點,以及天氣狀況對活動的影響。

(1)場地盡量選擇高端一點的地方;

(2)可選商業購物中心、廣場、社區門口等人流量密集的區域;

(3)提前預測天氣情況。

(4)了解場地情況(人流量、周邊人群構成、消費能力),了解清楚再確定場地。

(5)跟場地負責人溝通,最好以公益的形式、送禮品,最好直接送體驗產品。

5、引流需要準備物料。

(1)宣傳品:宣傳單、名片,產品資料。

(2)硬件:桌椅、橫幅、雨傘、服裝,橫幅。

(3)小禮品:不要太貴,在可控范圍即可,準備可控數量。

(4)試用裝:準備禮品份試用裝等,也可拆開產品現場使用。

(5)地推三寶:掃碼寶、易拉寶、充電寶。

現場如何布置?

(1)充分利用場地渲染氣氛,設計堆頭,X展架,音響等一系列物料;

(2)保證場地暢通,不影響銷售。

(3)現場物料—堆頭、X展架、橫幅、抽獎箱等渲染氛圍;

(4)重點產品重點擺放,如明星產品要擺在最顯眼位置。

6、銷售

銷售是地推的關鍵環節,也是取得成果的環節。銷售人員的專業度是非常關鍵的,直接影響結果。

產品價值塑造能力:100%熟悉產品成分、特性、功效、賣點,能夠跟客戶簡單明了的講清楚。

了解顧客需求能力:銷售過程中擅長發問,擅長聆聽挖掘客戶需求。

談判溝通說服能力:談判客戶和代理的能力,擅長整合人脈資源。

解決方案設計能力:懂得給客戶設計符合需求的方案。

顧客關系建設能力:擅長跟客戶處理好人際關系,拉近距離。

銷售過程推進能力:擅長把銷售過程快速推進產生成交。

客戶為什么不愿意參與進來?

(1)沒有互動:現場互動氛圍不夠。

(2)沒有場景:現場儀式感不強。

(3)沒有價值:客戶沒感知到活動的價值。

(4)贈品沒特色:贈品不是客戶想要的

(5)活動沒亮點:活動對客戶來說沒有吸引力。

7、跟蹤。

活動總結:

本次活動銷售業績是多少?

吸引了多少客戶?

送出了多少禮品?

活動人流量大約多少?

活動有哪些不足?

做的好的對方有哪些?

客戶跟蹤:所有吸引的客戶要一對一進行交流溝通,通過系統化的服務進一步轉化。

推廣獲取用戶,產品留下用戶,服務升級用戶。

組建本地化代理團隊,進行地推,地推是微商低成本獲取客戶的有效渠道,地推可以高效轉化客戶的方式

今天給大家分享關于做地推引流的那點事兒。

我看到我們這里有講引流方法的也都是線上的,我對于代理的引流培訓是多種并與他的自身性格生活等因素調整的,適合的才是最好用的。你像百度引流,微博引流都能有很好的效果,

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